Matière · Guide 2026

Développement commercial à l’examen VTC : les notions clés

L’épreuve de développement commercial comprend 12 QCM et 4 QRC en 30 minutes, avec un coefficient de 3. Une note inférieure à 6/20 est éliminatoire. Elle porte sur l’étude du marché, le prix, la communication, la prospection, le devis, le comportement du chauffeur et le lancement de l’activité.

1. Comprendre son marché

Le marché est l’ensemble des vendeurs et des acheteurs concernés par l’échange d’un bien ou d’un service. La mercatique regroupe les principes, techniques et méthodes qui servent à prévoir, constater ou stimuler les besoins du marché. Le vocabulaire revient souvent dans les questions :

prospect : un client potentiel ;
zone de chalandise : la zone géographique d’où provient la majorité de la clientèle ;
marché de niche : un marché très étroit, pour un produit ou service spécial et une clientèle spéciale ;
segment de marché : un ensemble de clients au même profil (professionnels, particuliers, touristes, haut de gamme).

Règle de l’offre et de la demande : si l’offre est supérieure à la demande, les prix diminuent ; si la demande est supérieure à l’offre, les prix augmentent.

2. Chiffre d’affaires, marge, bénéfice et coût de revient

chiffre d’affaires : la somme totale facturée aux clients ;
marge : la différence entre le prix de vente et le prix d’achat ;
bénéfice : la somme restante après avoir retiré toutes les charges ;
coût de revient : la somme des charges engagées pour produire un bien ou un service ;
panier moyen : le montant moyen dépensé par chaque client ;
solvabilité : la capacité d’obtenir un emprunt et de le rembourser.

3. Fixer son prix

Le prix d’une prestation VTC est fixé par l’exploitant, en fonction du coût de revient kilométrique et de l’offre et de la demande. Le prix psychologique est le prix auquel le consommateur est prêt à acheter la prestation. Le cours met en garde contre une politique de prix très bas, qui dégrade l’image de la profession et fait perdre de l’argent.

4. Marketing mix et communication

Le marketing mix repose sur les 4 P : Prix, Produit, Place, Promotion. L’exploitant s’en sert pour se positionner et développer sa clientèle. Dans le secteur VTC, la promotion peut inclure des campagnes publicitaires ciblées. Les moyens de se faire connaître : réseaux sociaux, radio, carte de visite, site web, bouche à oreille, journaux. Le publipostage (ou marketing direct) est l’envoi d’un message personnalisé à un groupe de personnes, et le logo est la représentation symbolique et graphique d’une marque.

5. Prospecter et trouver des clients

Deux méthodes : la prospection traditionnelle (affiches, carte de visite, porte à porte) et la prospection numérique (mail, site web). Un apporteur d’affaires est quelqu’un qui va créer l’acte d’achat ; pour un chauffeur VTC, le cours cite notamment les agences de voyage et les agences de visite touristique.

6. Réserver, devis et conditions de vente

La reformulation à la fin d’un échange de réservation sert à confirmer la demande transmise par le client pour éviter tout malentendu. L’objectif du devis est de donner une proposition tarifaire du service, et il est modifiable. Il doit mentionner :

la durée du devis ;
la date et l’heure de réservation, la date et l’heure de prise en charge ;
le prix HT, le prix TTC et la TVA ;
le lieu de prise en charge ;
les coordonnées du client et celles de l’entreprise.

BtoC désigne une transaction entre un professionnel et des particuliers, BtoB entre deux professionnels. Les conditions générales de vente (CGV) sont obligatoires en relation BtoC, selon la loi Hamon du 17 mars 2014. Un VTC peut appliquer une pénalité en cas d’annulation de course si les CGV le prévoient.

7. Qualités et comportement du chauffeur

Quatre qualités sont indispensables : ponctualité, discrétion, neutralité, professionnalisme. La discrétion permet de respecter l’intimité du client et de gagner sa confiance. Les sujets à ne pas aborder avec un client : politique, religion, sexe, sport. Pour préparer une mission, on vérifie l’état intérieur et extérieur du véhicule et on prévoit l’itinéraire.

8. Situations pratiques avec le client

Le cours donne la bonne attitude pour plusieurs cas. Pour un transfert de famille avec trois enfants, il faut prendre connaissance de l’âge des enfants. Quand un nouveau client monte en téléphonant, on attend la fin de la conversation pour démarrer la course. Quand un client insiste pour s’asseoir à l’avant, on accepte sa demande.

9. Se lancer à son compte

véhicule : énergie (électrique, hybride), prix, standing, confort, coût du crédit, entretien courant, assurances ;
nom de l’entreprise : l’INPI permet de savoir si un nom est déjà pris et protégé ;
aides et conseils : France Travail, ADIE, CCI, CMA, Mission locale, expert-comptable ;
convention collective : le texte réglementaire d’une branche professionnelle, avec les règles de bonne conduite à suivre dans l’entreprise ;
covoiturage : un transport participatif entre voyageurs allant vers la même destination pour limiter les frais et réduire les rejets de CO2.

Comment réviser cette matière

Beaucoup de questions portent sur des définitions proches : chiffre d’affaires, marge et bénéfice, BtoC et BtoB, prospect et apporteur d’affaires. Faites-vous une fiche de définitions, apprenez la liste des mentions du devis, et pour les situations pratiques, demandez-vous toujours ce qui protège le client et l’image de la profession. Le test de niveau gratuit contient des questions de développement commercial, et le guide des notes explique le seuil éliminatoire de 6/20.